Nguyên Tắc 21
Giả Điên Hạ Địch
Không ai muốn mình bị xem là ngu hơn người khác. Vì vậy mánh khóe ở đây là làm cho đối thủ cảm thấy khôn lanh – không chỉ khôn lanh mà phải khôn lanh hơn ta. Một khi đã tin chắc như vậy rồi, họ sẽ không thể ngờ rằng ta còn hậu ý.
TUÂN THỦ NGUYÊN TẮC
Vào mùa đông năm 1872, lúc đang viếng thăm London thì nhà tư bản Mỹ Asbury Harpending nhận bức điện báo: Một mỏ kim cương được khám phá ở miền Tây nước Mỹ. Bức điện xuất phát từ nguồn uy tín – William Ralston, chủ Ngân hàng California – song Harpending cứ cho đó là chuyện đùa dai, có lẽ hùa theo thời sự nóng sốt là nhiều mỏ kim cương lớn được khám phá tại Nam Phi. Trước đây khi nghe báo cáo về những mỏ vàng được khám phá ở miền Tây nước Mỹ, ai ai cũng nghi ngờ, nhưng cuối cùng tin tức đó là xác đáng. Nhưng mỏ kim cương ở miền Tây thì…! Harpending trao bức điện cho đồng nghiệp là Nam tước Rothschild, bảo rằng đó có thể là chuyện đùa. Nhưng nam tước trả lời “Đừng nói cứng như thế. Mỹ quốc là đất nước rất rộng lớn. Nước Mỹ đã từng làm thế giới ngạc nhiên về nhiều chuyện rồi. Biết đâu trong bụng cũng còn nhiều điều thú vị”. Harpending nhanh chóng đáp chuyến tàu đầu trở về Mỹ.
Xuống cảng San Francisco, ông cảm thấy cái vẻ xôn xao làm nhớ lại thời kỳ đổ xô đi tìm vàng hồi cuối thập niên 1840. Hai nhà khai thác cục mịch là Philip Arnold và John Slack đã khám phá ra mỏ kim cương ở bang Wyoming. Họ không tiết lộ vị trí chính xác, nhưng vài tuần sau đó đã hướng dẫn một chuyên gia rất nổi tiếng đến xem, và họ cẩn thận cho xe chạy ngoằn ngoèo cả buổi trời trước khi đến gần địa điểm. Tại hiện trường, chuyên gia nọ tận mắt chứng kiến hai người đào được kim cương. Trở về San Francisco, ông ta mang mấy viên đá quý đến nhiều nhà buôn khác nhau, và số kim cương được ước lượng đến khoảng 1,5 triệu đôla.
Giờ đây Harpending và Ralston yêu cầu hai nhà khai thác cùng theo họ đến New York để nhà kim hoàn Charles Tiffany xác nhận. Hai người không có vẻ muốn đi, vì sợ mắc bẫy: Làm sao có thể tin được bọn thầy lừa ở thành phố? Rủi lão Tiffany nào đó bắt tay với hai nhà tài phiệt này để dụ dỗ và phỗng tay trên của họ nguyên cả mỏ kim cương thì sao? Ralson xoa dịu nỗi lo của họ bằng cách đưa trước 100.000 tiền mặt và gửi bên thứ ba giữ 300.000. Nếu mọi việc trôi chảy, hai người còn được nhận thêm 300.000 nữa. Hai nhà khai thác đồng ý.
Cả bọn đến New York dự cuộc họp mặt với thành phần chọn lọc trong tầng lớp thượng lưu – tướng George Brinton McClellan, tướng Benjamin Butler và Horace Greeley, chủ bút tờ New York Tribune, và tất nhiên có cả Harpending, Ralston và nhà Tiffany. Vào giờ chót hai vị chủ nhân hầm mỏ không dự vì mải đi tham quan thành phố.
Giới tài phiệt rất sửng sốt khi Tiffany tuyên bố rằng những viên kim cương kia là thật và đáng giá cả gia tài. Họ liền điện cho Rothschild cùng nhiều nhà tài phiệt khác để mời hùn vốn đầu tư. Rồi họ đề nghị hai nhà khai thác một thử nghiệm cuối cùng: Một chuyên gia hầm mỏ do họ chọn sẽ theo hai người đến tận hầm để kiểm tra độ chính xác. Hai người miễn cưỡng chấp nhận. Trong khi chờ đợi, họ phải trở về San Francisco. Số viên kim cương kia, họ giao cho Harpending giữ trong két sắt.
Vài tuần sau, Louis Janin, chuyên gia hàng đầu về hầm mỏ gặp hai nhà khai thác tại San Francisco để cùng vài tay tài phiệt đến tận hiện trường xem xét. Như lần trước, hai ông dẫn họ vòng vo giữa bao rừng núi lũng đồi để tránh bị định vị. Đến nơi, chính tay Janin đào bới bất kỳ nơi nào ông ta muốn, để rồi cuối cùng phát hiện ra nào là ngọc lục, ngọc bích, ngọc hồng, nhưng trên hết vẫn là kim cương. Janin đào xới như thế suốt tám ngày và cuối cùng bảo với đám tài phiệt rằng họ hiện sở hữu khu khai thác có trữ lượng lớn nhất trong lịch sử ngành hầm mỏ. “Với khoảng trăm người và máy móc thích hợp,” ông ta nói, “tôi bảo đảm mỗi tháng khai thác được một lượng kim cương trị giá một triệu đôla.”
Trở về San Francisco, Raltson, Harpending và các đồng nghiệp nhanh chóng hình thành công ty với vốn ban đầu là 10 triệu đôla. Tuy nhiên việc đầu tiên họ cần làm là tống khứ Arnold và Slack. Nghĩa là họ phải giấu kín cơn phấn khích, đừng tiết lộ giá trị thực của khu khai thác. Vì vậy họ giả điên. Họ bảo hai nhà khai thác rằng biết đâu Janin nhầm lẫn, biết đâu trữ lượng không như dự đoán. Hai ông kia tức điên người và không chịu tin sự thật ấy. Thử một chiến thuật khác, họ nói nếu hai ông cứ khăng khăng đòi có cổ phần trong công ty, rốt cuộc sẽ bị những gã tài phiệt cáo già kia lừa đảo cho trắng tay. Tốt hơn là hai ông nên vui lòng nhận số 700.000 đã được chào mời – vào thời đó số tiền này cực kỳ lớn – và đừng tham lam thêm. Về việc này thì hai nhà khai thác có vẻ hiểu, và cuối cùng bằng lòng nhận tiền để ký chuyển giao quyền sở hữu và bản đồ chỉ dẫn cho công ty.
Tin tức về khu khai thác lan nhanh như lửa rừng. Giới thăm dò đổ xô về rải rác khắp bang Wyoming. Trong khi đó Harpending cùng công ty tân lập bắt đầu chi tiêu bạc triệu để mua sắm thiết bị và mướn những nhân công tài giỏi nhất, chưa kể việc trang bị hàng loạt văn phòng sang trọng tại New York và San Francisco.
Vài tuần sau, khi trở lại thăm khu khai thác, Harpending và công ty phải đối diện sự thật đau lòng: Không còn tìm ra một viên ngọc hay kim cương nào nữa cả. Tất cả đều là ngụy trang. Họ đã vỡ nợ. Harpending đã vô tình đưa những người giàu nhất thế giới vào cú lừa lớn nhất thế kỷ.
>
Diễn giải
Arnold và Slack thực hiện thành công cú lừa ngoạn mục mà không cần sử dụng một chuyên gia giả mạo, không cần hối lộ cho Tiffany: Mọi chuyện gia đều là tay sừng sỏ trong nghề. Tất cả bọn họ đều thành thực tin rằng khu khai thác là có tiềm năng thật. Yếu tố đánh lừa được họ không phải gì khác hơn chính bản thân hai ông Arnold và Slack. Hai người có vẻ quá quê mùa thô kệch, quá ngây thơ đến nỗi cả đám tài phiệt nọ không một giây phút nào tin rằng hai gã cục mịch đó có thể làm chuyện tày trời. Hai “nhà khai thác” chỉ đơn giản tuân thủ quy luật là giả bộ khù khờ hơn đối phương, hơn con mồi.
Các phương án của hai thầy lừa kia rất đơn giản. Vài tháng trước khi loan báo tin khám phá mỏ kim cương, họ sang tận châu Âu mua lượng kim cương thật trị giá khoảng 12.000 đôla. Sau đó họ trở về Wyoming để muối hầm mỏ bằng những viên kim cương ấy. Tin vào tiềm năng khu hầm mỏ, cả bọn tài phiệt mờ mắt đặt cọc cho hai thầy kia 100.000. Hai thầy lập tức bay sang Amsterdam mua vài túi kim cương dạng thô rồi quay về muối khu hầm mỏ lần nữa.
Cú lừa thành công không vì mánh khóe muối hầm, cái mánh mà ai ai cũng biết rồi, nhưng nhờ vào tài diễn xuất của cặp bài trùng quê kệch kia. Khi đến New York gặp gỡ tinh hoa của giới thượng lưu, họ vẫn ăn mặc luộm thuộm, ăn nói quê mùa, trầm trồ trước những thứ hay lạ của thành phố lớn. Không ai có thể tin là hai gã khờ lên tỉnh kia lại có thể qua mặt những tay tài phiệt quỷ quyệt và vô lương tâm nhất thời kỳ đó.
Kết cục, uy tín của Harpending tiêu tan và ông ta không bao giờ phục hồi được nữa. Rothschild ngậm bồ hòn rút kinh nghiệm. Sclack nhận tiền xong thì biến đâu mất, không ai gặp lại nữa. Arnold trở về quê nhà Kentucky. Nói cho cùng thì việc ông bán quyền khai thác hầm mỏ là hợp pháp, trước đó người mua đã tranh thủ ý kiến các chuyên gia hàng đầu, và nếu sau này hầm không có kim cương thì đó là vấn đề của họ. Arnold dùng phần tiền mình để khuếch trương khu trang trại và mở một nhà băng.
CỐT TỦY CỦA NGUYÊN TẮC
Cái cảm giác rằng người nào đó thông minh hơn mình quả là không chịu được. Chúng ta thường thử bào chữa bằng nhiều cách khác nhau: “Chẳng qua hắn chỉ sách vở thôi, còn mình thì hiểu biết thực tế hơn nhiều!” “Hắn nhờ có bố mẹ nuôi ăn học. Nếu bố mẹ mình cũng có ngần tiền ấy, nếu mình được may mắn hơn…” “Hắn tưởng hắn khôn lắm.” và “Cứ cho là hắn biết về cái lĩnh vực nhỏ bé của hắn rõ hơn mình đi, nhưng ra ngoài lĩnh vực ấy rồi thì cứ y như là cù lần. Ngay cả Einstein cũng thành gã khờ khi bước ra khỏi lĩnh vực vật lý”.
Ý thức được tầm quan trọng của trí tuệ trong sự tự phụ của hầu hết mọi người, bạn nhớ đừng bao giờ vô ý xúc phạm hoặc chế giễu năng lực trí tuệ của người khác. Đó là một tội không thể nào tha. Nhưng nếu có thể vận dụng được quy luật sắt thép này, nó sẽ trở thành một chìa khóa bịp bợm vạn năng. Cứ ngầm làm cho người khác thấy họ khôn hơn ta, thậm chí cho họ thấy là ta khá ngô nghê, sau đó ta tha hồ qua mặt họ. Cảm giác vượt trội về mặt trí tuệ mà ta đã tặng cho họ sẽ khiến họ hạ thấp cảnh giác.
Năm 1865 viên cố vấn người Phổ là Otto von Bismarck muốn nước Áo ký vào một hiệp ước. Hiệp ước này hoàn toàn có lợi cho Phổ, làm nước Áo thiệt thòi và Bismarck phải tính toán khuyến dụ sao cho đối phương đồng ý. Ông biết đại diện thương lượng phía Áo, Bá tước Blome, là người đam mê chiếu bạc. Loại bài Blome thích nhất là quinze, và ông ta thường bảo rằng mình chỉ cần nhìn cách đối phương chơi bài quinze là biết tính tình hắn như thế nào. Bismarck cũng biết cả câu đầu môi này của Blome.
Đêm hôm trước khi diễn ra vòng thương lượng, Bismarck “tình cờ” mời Blome chơi quinze. Hồi ký của Bismarck sau này có viết: “Đó là lần cuối cùng trong đời mà tôi chơi quinze. Tôi chơi cẩu thả đến mức tất cả mọi người phải ngạc nhiên. Tôi thua hàng ngàn đồng thaler, nhưng lại làm mờ mắt được Blome, vì ông ta đã tin rằng tính tôi mạo hiểm hơn là người ta đồn, và tôi nhượng bộ.” Ngoài việc tỏ ra bất cẩn, Bismarck còn đóng vai người thiếu đầu óc, ăn nói linh tinh sẵn sàng gân cổ lên lảm nhảm đủ thứ.
Blome cảm thấy mình vừa nắm được thông tin giá trị. Ông ta biết Bismarck là người hung hăng – bình thường thì tay người Phổ đã nổi tiếng hung hăng rồi, và cách hắn chơi bài đã khẳng định điều ấy. Blome biết những người hung hăng rất ngông cuồng và cẩu thả. Và nếu như thế, ông biết mình sẽ có lợi thế khi ngồi vào bàn ký hiệp ước. Blome cho rằng một người thiếu suy nghĩ như Bismarck sẽ không thể lạnh lùng tính toán và bày mưu lập kế, vì vậy ông chỉ đọc nhanh một lần bản hiệp ước rồi ký ngay – không cần đọc từng chi tiết tỉ mỉ. Mực chưa kịp ráo thì một Bismarck vui vẻ nói ngay vào mặt Blome: “Hay thật, tôi không bao giờ tin là sẽ có một nhà ngoại giao người Áo nào muốn ký vào văn bản này.”
Người Trung Quốc có câu “Giả heo giết hổ”, mô tả kỹ thuật xưa khi người thợ săn đổi thủ lợn và trùm bộ da heo lên mình rồi bắt chước tiếng heo ủn ỉn. Mãnh hổ tưởng mình sắp được bữa no nê nên tiến đến gần để rồi ngay lập tức trở thành mục tiêu dễ dàng của người thợ săn.
Giả heo là chiến thuật tuyệt vời để hạ những người quá tự tin đến mức ngạo mạn. Họ càng lầm tưởng là dễ xơi ta, thì ta lại càng nhiều cơ may thắng họ. Chiến thuật này cũng hiệu quả khi bạn có tham vọng nhưng chỉ được chức nhỏ. Hãy giấu bớt trí thông minh thực của mình, giả khờ một tí, dạng như con heo vô hại của tục ngữ, và sẽ không ai ngờ rằng bạn đang ủ những mưu đồ kinh thiên. Thậm chí thiên hạ còn có thể giúp bạn thăng tiến, vì nom bạn dễ thương và dễ sai bảo quá.
Claudius trước khi trở thành hoàng đế La Mã, cũng như vị hoàng tử Pháp sau này trở thành vua Louis XIII, đều dùng chiến thuật đó để không ai nghi ngờ mình có tham vọng làm chủ ngai vàng. Không ai thèm để ý đến chàng thanh niên vớ vẩn ngô nghê. Khi cờ đến tay, họ phất thật dứt khoát và quyết liệt, khiến mọi người không kịp phản ứng.
Trí thông minh là đức tính hiển nhiên mà ta phải giấu bớt, nhưng tại sao chỉ dừng ở đấy? Khiếu thẩm mỹ và óc tinh tế cũng nằm gần trí thông minh trên bậc thang kiêu hãnh, vì vậy hãy khiến người khác nghĩ rằng họ tinh tế hơn ta, họ sẽ hạ thấp cảnh giác. Như trường hợp của Arnold và Slack, nhóm tài phiệt có lẽ đã cười nhạo sau lưng họ, nhưng ai là người sau cùng đã cười to chiến thắng? Do đó nhìn chung thì ta cứ làm cho người khác tin rằng họ khôn ngoan hơn, tinh tế hơn. Họ sẽ muốn ta luôn quanh quẩn cạnh bên, vì ta giúp cho họ cảm thấy hơn người, và càng có dịp kề cận, ta lại càng có cơ may lừa bịp.
>
Hình ảnh:
Chồn opssum. Vì có tài giả chết nên opssum được những con thú lớn săn mồi bỏ qua. Ai dám tin rằng một sinh vật xấu xí như thế, ngu ngốc và nhút nhát như thế lại có thể đóng kịch để đánh lừa?
Ý kiến chuyên gia:
Hãy học cách sử dụng vẻ ngờ nghệch: “Thỉnh thoảng người khôn nhất cũng sử dụng chiêu này. Có những lúc mà ra vẻ khờ nhất lại là chiêu khôn ngoan nhất. Thật không mấy lợi ích gì khi làm thằng khôn giữa đám khù khờ, và làm kẻ tỉnh giữa đám người điên. Ai giả điên thực sự không điên. Muốn ai ai cũng tin mình, thì cách tốt nhất là hãy khoác lên bộ da của tên cục súc ngớ ngẩn nhất.
(Baltasar Gracián, 1601-1658)
NGHỊCH ĐẢO
Để lộ bản chất thực của trí thông minh, điều này chẳng mấy khi bổ ích. Bạn nên tập cho quen với việc che bớt, chứ đừng tỏa sáng. Nếu lỡ người khác có biết ra sự thật – rằng bạn thông minh hơn vẻ bề ngoài – thì họ sẽ khen bạn kín đáo không để trí tuệ phát tiết. Tất nhiên vào thời kỳ đầu bước lên bậc thang quyền lực, bạn không thể đóng vai gã khờ: Bạn nên tế nhị làm cho mấy ông chủ thấy rằng mình thông minh hơn những người cạnh tranh. Tuy nhiên sau này khi leo được kha khá, bạn nên che bớt sự thông minh ấy.
Tuy nhiên có một tình huống bạn nên làm ngược lại – khi có thể nghi trang một cú lừa bằng màn biểu diễn trí khôn. Ở đây cũng như ở nhiều lĩnh vực khác, cái vẻ bề ngoài đóng vai trò then chốt. Nhìn vào vẻ thông thái đầy thẩm quyền của bạn, mọi người sẽ tin những gì bạn nói. Điều này đặc biệt hữu ích khi bạn lỡ kẹt vào thế khó xử.
Lần nọ nhà buôn tranh Joseph Duveen tham dự buổi dạ tiệc tại tư gia nhà tài phiệt vừa mua bức tranh Drer của ông với giá cao. Trong số khách mời có một nhà phê bình nghệ thuật người Pháp khá trẻ, có vẻ rất thông thái và tự tin. Để tạo ấn tượng với nhà phê bình này, con gái nhà tài phiệt chỉ cho anh ta thấy bức Drer, lúc ấy chưa được treo lên. Xem xét được một lúc, anh ta bảo cô gái rằng mình không tin bức tranh này là đồ thật. Cô gái chạy ngay đến cấp báo phụ thân, và phụ thân thất thần quay sang Duveen chờ lời khẳng định. Duveen chỉ cười khẩy: “Vui thật đấy! Anh có biết không, chàng trai trẻ, có ít nhất hai mươi chuyên gia Mỹ và Châu Âu cũng đã lầm rồi đấy, họ cũng bảo đây không phải là tranh thật. Giờ đến lượt anh cũng sai lầm y hệt.” Giọng điệu tự tin và thái độ đầy thẩm quyền của Duveen khiến chàng trai người Pháp rụt chí, và sau đó đã phải xin lỗi.
Duveen biết rõ trên thị trường đầy những tranh giả. Ông gắng làm hết sức mình để phân biệt thật giả, nhưng có khi vì áp lực phải bán cho bằng được bức tranh, ông thường phải thậm xưng. Điều quan trọng với Duveen là người mua tin rằng mình đã tậu được bức Drer thật, và bản thân Duveen cũng thuyết phục được mọi người bằng cái vẻ thẩm quyền không chê vào đâu được.
Vì vậy điều quan trọng là bạn phải biết đóng vai chuyên gia khi cần thiết, chứ đừng bao giờ ra vẻ thông thái vì tự mãn.