Nguyên Tắc 12
Sử Dụng Nhân Nghĩa Có Lựa Chọn
Một nước cờ có vẻ trung thực và lương thiện sẽ che đậy hàng tá hành động bất lương. Những động tác tốt bụng và bao dung sẽ hạ thấp sự cảnh giác của những người đa nghi nhất. Một khi sự trung thực có lựa chọn của bạn đã tạo ra một chỗ hở trên giáp bị của đối phương, bạn sẽ tha hồ đánh lừa và thao túng họ. Một món quà đúng lúc – như con ngựa thành Troy – sẽ đáp ứng cho cùng một mục đích ấy.
TUÂN THỦ NGUYÊN TẮC
Vào năm 1926, một người cao kều ăn mặc bảnh bao xin vào gặp Al Capone, tên găng-tơ được mọi người kính sợ nhất thời bấy giờ. Nói tiếng Anh giọng Âu châu, ông ta tự giới thiệu là Bá tước Victor Lustig. Ông nói nếu Capone cho mượn 50.000 USD thì ông sẽ làm một lời một. Số tiền đó rất lớn, nhưng không thấm vào đâu so với tài sản mênh mông của Capone. Tuy nhiên hắn không phải hạng người sẵn sàng mang món tiền lớn đầu tư vào người lạ. Hắn nhìn vị bá tước lại lần nữa: Vị này có điều gì đó khác người – phong cách quý phái, cử chỉ lịch lãm – và cuối cùng Capone chấp nhận chơi luôn. Hắn tự tay đếm tiền và trao cho Lustig: “OK, hai tháng sau ông đưa lại tôi gấp đôi.” Lustig nhận tiền xong ra về, đi ngay đến ngân hàng Chicago mướn ngăn két sắt cất hết tiền vào đấy, sau đó trực chỉ New York, nơi ông đang dàn dựng vài vụ hái ra tiền khác.
Năm mươi ngàn đô-la nằm yên trong két sắt. Lustig cũng chẳng nhúc nhích ngón tay nào để làm cho chúng sinh lãi. Hai tháng sau ông ta trở về Chicago lấy tiền ra rồi đến xin gặp Al Capone. Nhìn thấy tên cận vệ mặt lạnh băng, Lustig mỉm cười biết lỗi rồi nói: “Xin ông vui lòng nhận cho sự tiếc nuối sâu sắc nhất của tôi, thưa ông Capone. Tôi rất tiếc khi phải báo cáo ông rằng kế hoạch đã thất bại… Tôi đã thất bại.”
Capone từ từ đứng lên. Cặp mắt rực lửa, hắn nghĩ xem nên quẳng xác ngài bá tước ở đoạn sông nào đây. Nhưng đột nhiên bá tước cho tay vào túi áo khoác, rút ra 50.000 đô đặt lên bàn. “Thưa ông, đây là món tiền của ngài, không thiếu một xu nào. Một lần nữa, tôi thành thật xin lỗi. Quả tôi hết sức ngượng ngùng. Mọi việc đã không diễn ra theo ý. Tôi rất muốn làm cho món tiền này sinh lãi gấp đôi, cho ông và cho bản thân tôi – thề có trời là tôi cần kíp lắm – song kế hoạch đã không như ý định.”
Capone bối rối ngồi phịch xuống ghế bành: “Tôi biết ông là tay lừa đảo, bá tước ạ. Biết ngay từ khi ông bước vào đây lần đầu. Tôi nghĩ hoặc mình sẽ được gấp đôi số tiền này, hoặc mất trọn gói. Nhưng giờ đây… mang trả lại nó cho tôi… thế đấy”. “Một lần nữa xin ông nhận cho tôi lời cáo lỗi chân thành, thưa ông Capone,” Lustig vừa chào vừa cầm nón bước đi. “Trời ơi, ông lương thiện thật!” Capone nói to. “Nếu ông đang kẹt tiền, thì đây cầm tạm năm ngàn đi.” Capone rút ra năm tờ một ngàn đô trong xấp năm chục ngàn. Bá tước có vẻ sững sờ, rồi cúi rạp mình lắp bắp cảm ơn, cầm tiền ra về.
Năm ngàn đô là mục đích mà Lustig ngắm tới ngay từ đầu.
Diễn giải
Bá tước Lustig, kẻ nói được nhiều ngôn ngữ, kẻ tự hào về trình độ văn hóa và tao nhã, là một trong những ông trùm lừa đảo thời nay. Ông nổi tiếng bởi sự liều lĩnh, gan dạ, và quan trọng hơn cả, đó là sự hiểu biết tâm lý con người. Ông có thể đánh giá một người trong vài phút, khám phá những nhược điểm của người ấy, dường như ông có radar để phát hiện kẻ cả tin. Lustig biết rằng hầu hết ai ai cũng có tâm lý đề phòng bọn lừa đảo và phá đám. Công việc của tay đại bịp chính là làm xao lãng sự phòng thủ đó.
Cách chắc ăn để làm nạn nhân bớt đề phòng chính là ra vẻ chân thành và lương thiện. Ai mà lại nỡ nghi ngờ một người bị “bắt quả tang” đang lương thiện cơ chứ? Lustig từng nhiều lần áp dụng sự lương thiện “có tuyển chọn”, nhưng với Capone thì ông ta dấn xa thêm một chút. Không có tay lừa đảo bình thường nào dám giở một trò lừa cỡ đó. Hắn ta sẽ chọn con mồi hiền hậu nhu mì, vì những con mồi như vậy sẽ ngậm bồ hòn mà không dám kêu đắng. Còn với Capone, thử lừa Capone đi, rồi từ nay đến cuối cuộc đời (hoặc những gì còn sót lại của cái gọi là cuộc đời đó) bạn sẽ trầm luân trong nỗi sợ hãi. Nhưng Lustig hiểu rằng một người như Capone không lúc nào mà không nghi ngờ người khác. Xung quanh ông ta không có ai là lương thiện hay hào hiệp, do đó phải sống giữa bày sói như thế thật căng thẳng thần kinh và tổn hao sinh lực. Một người như Capone muốn kẻ khác đối xử với mình thật hào hiệp và trung thực, muốn cảm thấy rằng không phải ai cũng rắp tâm vụ lợi hoặc lừa bịp mình.
Lustig áp dụng sự lương thiện có lựa chọn và phỉnh được Capone vì hành động đó quá bất ngờ. Một bậc thầy lừa bịp luôn thích những cảm xúc trái ngược như vậy, bởi vì chủ thể cảm xúc dễ bị đánh lạc hướng và đánh lừa.
Bạn đừng ngại áp dụng quy luật này đối với tất cả những Capone trên toàn thế giới. Chỉ cần bạn thể hiện hành động lương thiện hay hào hiệp đúng thời điểm, thì kẻ hung bạo và đa nghi nhất cũng sẽ bị bạn thao túng.
Mọi thứ đều trở nên ủ rũ khi nhìn quanh mà tôi không
phát hiện ra ít nhất một con mồi. Cuộc đời có vẻ trống rỗng
và buồn nản. Tôi không hiểu nổi những người lương thiện.
Họ sống một cuộc sống vô vị, đầy ắp những buồn chán.
(Bá tước Victor Lustig, 1890-1947)
>
CỐT TỦY CỦA NGUYÊN TẮC
Cái cốt của việc lừa bịp là đánh lạc hướng. Muốn lừa ai đó trước hết bạn phải làm cho họ xao lãng, để được thiên thời địa lợi. Những hành động chứng tỏ sự tốt bụng, thanh lịch, hay lương thiện thường là hình thức đánh lạc hướng hiệu quả nhất bởi vì chúng đánh tan mối nghi của nạn nhân. Lúc ấy nạn nhân trở thành đứa trẻ, sẵn sàng tin vào bất kỳ cử chỉ tình cảm nào.
Ở Trung Quốc xưa kia, hành động này được gọi là “dục thủ cô dữ” – “muốn lấy thì vờ cho”, vì khi được nhận, nạn nhân khó ý thức rằng mình đang bị tước đoạt. Kế này có rất nhiều ứng dụng thực tiễn. Nếu thẳng thừng tước đoạt người khác bạn sẽ lâm nguy, ngay cả khi bạn là người quyền lực. Nạn nhân sẽ tìm cách báo thù. Và nếu yêu cầu được thứ mình đang cần thì bạn cũng gặp rủi ro, cho dù có yêu cầu thật lịch sự: Trừ khi đối phương nhận thấy mình được lợi, nếu không hắn cũng bực mình với sự cần kíp của bạn. Hãy biết cách “dục thủ cô dữ”. Được như thế tình hình sẽ dịu bớt, khi bạn lấy thì người cho sẽ ít đau, hoặc đơn giản là hành động của bạn sẽ đánh lạc hướng. Và khi thả con tép, bạn có thể thả bằng nhiều hình thức: một món quà thực sự, một cử chỉ hào phóng, một sự chiếu cố, lời tự thú “lương thiện” – bất kỳ hình thức nào thuận lợi.
Bạn nên áp dụng loại lương thiện có chọn lựa ấy khi lần đầu gặp gỡ ai đó. Chúng ta đều là sinh vật theo thói quen, do đó các ấn tượng đầu tiên thật khó phai. Nếu ở buổi sơ giao, người ta tin là bạn lương thiện thì sau này khó mà thuyết phục người ấy điều ngược lại. Như vậy bạn sẽ rộng đường thao túng.
Cũng như Al Capone, Jay Gould nghi ngờ tất cả mọi người. Chỉ mới 33 tuổi hắn đã là triệu phú, chủ yếu nhờ lừa đảo và cưỡng bức. Vào cuối thập niên 1860, Gould đầu tư lớn vào Erie Railroad, để rồi khám phá ra rằng thị trường tràn ngập những cổ phiếu dởm của công ty. Hắn đang bị nguy cơ vừa mất cả gia tài vừa mang nỗi nhục.
Trong cơn khủng hoảng đó có người tự xưng là Lord John Gordon-Gordon đến hiến kế. Là một quý tộc Scotland, Gordon-Gordon chừng như đã làm giàu khi đầu tư vào ngành đường sắt.
Nhờ sự điều tra của chuyên gia về tuồng chữ, Gordon-Gordon cho Gould biết thủ phạm làm chứng khoán giả chính là những người trong ban giám đốc của Erie Railroad. Ông ta rủ Gould góp vốn để mua nhiều cổ phần, đủ để lọt vào hội đồng quản trị của công ty. Gould bằng lòng và thời gian sau đó mối cộng tác làm ăn này tỏ ra khấm khá. Hai người trở thành bạn thân, và mỗi lần đến hỏi Gould tiền để mua thêm chứng khoán thì Gordon-Gordon luôn được toại nguyện. Nhưng đến năm 1873 Gordon-Gordon đột ngột bán đổ bán tháo tất cả cổ phần của y, hốt được nhiều tiền, và làm giảm mạnh giá trị các cổ phần của Gould. Sau đó hắn biến mất.
Sau khi điều tra Gould mới biết hắn tên thật là John Crowningsfield, là con hoang của gã lái buôn đường biển với cô hầu bàn ở London. Thật ra trước đó đã có dấu hiệu cho thấy Gordon-Gordon là tay lừa đảo, nhưng vì hành động thật thà giúp đỡ ban đầu của hắn đã làm mờ mắt Gould, nên chỉ sau khi mất bạc triệu anh này mới vỡ lẽ.
Nhiều khi chỉ hành động thật thà thôi không đủ. Điều cần có là cái tiếng thơm lương thiện được xây dựng bằng một chuỗi hành động – có thể những hành động này chẳng đáng là bao. Một khi đã được tiếng, cũng như những ấn tượng ban đầu, thì tiếng thơm đó khó bị lay chuyển.
Ở Trung Quốc xưa kia, Ngô công nước Trịnh muốn xâm lược nước Hu đang ngày càng hùng mạnh. Không hé môi cho ai biết ý định mình, Ngô gả con gái cho vua Hu. Sau đó ông triệu tập triều thần lại hỏi: “Ta muốn mở rộng bờ cõi, vậy nên tiến đánh nước nào trước?” Như Ngô đã tiên đoán, một quan liền tâu “Thưa, nước Hu.” Ngô ra sắc giận và quát: “Giờ Hu là nước anh em, sao người dám gợi ý xâm lăng?” Nói xong ra lệnh chém. Hành động hành quyết này, cùng với việc gả con gái và nhiều cử chỉ thân thiện khác đã ru ngủ vua Hu. Chỉ vài tuần sau, binh tướng nước Trịnh tiến chiếm nước Hu vĩnh viễn.
Hành động nhân nghĩa là một cách hiệu quả để làm cho kẻ đa nghi phải mất cảnh giác, nhưng đó không phải là cách duy nhất. Bất kỳ cử chỉ có vẻ cao quý và vị tha nào cũng dùng được. Nhưng có lẽ cử chỉ tốt nhất là sự hào phóng. Ít ai có thể từ chối một món quà, ngay cả những địch thủ cứng cựa nhất. Một món quà sẽ đánh thức đứa trẻ trong ta, khiến ta tạm thời hạ thấp cảnh giác. Mặc dù ta thường soi xét kỹ lưỡng hành động của người khác, nhưng ít khi ta phát hiện sắc thái quỷ quyệt của một món quà. Món quà rất lý tưởng để che đậy một nước cờ lừa đảo.
Cách đây hơn ba ngàn năm, những người Hy Lạp vượt biển nhằm chiếm lại nàng Helen xinh đẹp (trước đó bị tướng Paris cướp đi) và tiêu diệt đô thị Troy của Paris. Cuộc bao vây Troy kéo dài mười năm, nhiều vị anh hùng đã hy sinh, nhưng chiến thắng vẫn còn quá xa. Ngày kia vị tiên tri Calchas quy tụ các chiến binh Hy Lạp.
“Thôi đừng đánh phá những bức tường này nữa. Các vị phải tìm ra phương thức khác, mưu chước khác. Chúng ta không thể chiếm Troy chỉ bằng mỗi sức mạnh. Ta phải tìm ra diệu kế.” Lãnh tụ thông minh của quân Hy Lạp là tướng Odysseus đề nghị tạo ra một con ngựa gỗ khổng lồ, giấu quân lính vào trong, rồi đem tặng cho thành Troy. Con của Achilles là Neoptolemus khinh thường kế này vì nó không xứng với đàn ông. Chẳng thà để hàng ngàn người chết nơi trận địa còn hơn là chiến thắng bằng cách lừa đảo. Nhưng khi được cho lựa chọn trước hai đường, một là mất thêm mười năm trận mạc để tỏ chí nam nhi, giương cao danh dự, rồi chết, và hai là nhanh chóng chiến thắng, binh sĩ Hy Lạp thích giải pháp con ngựa hơn. Kế sách con ngựa thành Troy thành công và lưu danh ngàn sau. Chỉ một món quà còn được nhiều việc hơn là mười năm chinh chiến.
Sự tử tế có lựa chọn cũng nên có trong kho ngón nghề bịp bợm của bạn. Suốt nhiều năm liền lính La Mã bao vây đô thị của người Faliscan nhưng không chiếm được. Ngày kia khi đang thị sát doanh trại, tướng La Mã Camillus thấy có người đàn ông dẫn vài đứa trẻ đến gặp ông. Đó là một giáo viên Faliscan, và những đứa trẻ là con cái của những cư dân quý tộc và giàu có nhất đô thị. Lấy cớ là dẫn học trò đi chơi, ông thầy dẫn chúng đến cho người La Mã bắt làm con tin, mục đích là để lấy lòng Camillus.
Vị tướng không thực hiện mục đích của ông thầy, trái lại còn sai quân lính lột trần và trói tay ông ta, giao cho mỗi đứa trẻ một cây roi, bảo vừa đánh vừa dẫn ông ta về. Cách xử sự của Camillus lập tức tác động đến dân Faliscan. Vị tướng đã suy tính đúng, vì sau đó đô thị Faliscan đã đầu hàng. Ông biết nếu giữ đám trẻ lại làm con tin chưa chắc chấm dứt được chiến tranh, ít ra cũng chưa chấm dứt được ngay. Nhưng khi ông thể hiện một hành động tử tế có suy tính, đối phương bị bất ngờ, rồi tin tưởng và tôn trọng ông hơn. Sự tử tế có lựa chọn như thế thường khi lừa được cả một địch thủ ương ngạnh nhất: Nếu đánh trúng tim địch thủ, hành động này sẽ xói mòn ý chí chiến đấu.
Bạn hãy nhớ: Biết thao túng cảm xúc, biết suy tính cử chỉ tử tế, ta sẽ biến một Capone thành đứa trẻ cả tin. Và như với mọi tiếp cận khác bằng con đường cảm xúc, bạn nên thực hiện thật cẩn thận: Nếu bị kẻ khác phát hiện mưu đồ, thì lòng nhiệt thành và biết ơn của họ sẽ biến thành sự thù ghét và bất tin. Nếu không có khả năng thể hiện sự thành tâm và chân thật, tốt hơn bạn đừng đùa với lửa.
Hình ảnh:
Con ngựa thành Troy. Sự bịp bợm ẩn mình phía sau một món quà không chê vào đâu được, không thể cưỡng lại được. Thành trì đối phương sẽ mở cửa. Một khi đã đột nhập rồi, bạn tha hồ tàn phá.
Ý kiến chuyên gia:
Khi sắp tiến công nước Ngu, Hiến công nước Tần tặng cho Ngu ngọc ngà châu báu. Từ đó có câu: “Dục thủ cô dữ.”
(Hàn Phi Tử, triết gia Trung Quốc,
thế kỷ thứ III trước Công nguyên)
NGHỊCH ĐẢO
Khi đã nỡ nổi tiếng lừa đảo, cho dù bạn có thi thố bao nhiêu hành động lương thiện, nhân nghĩa, tử tế thì cũng không thể bịp bợm ai được nữa. Bạn thi thố chỉ tổ làm cho mọi người nghi ngờ thêm mà thôi. Trong trường hợp này bạn nên thấu cáy, nhập vai thủ ác.
Bá tước Lustig sắp thực hiện cú lừa vĩ đại nhất sự nghiệp lừa đảo của mình bằng cách gọi bán ngọn tháp Eiffel cho một kỹ nghệ gia cả tin, tưởng rằng chính phủ định bán ngọn tháp này theo giá phế liệu. Ông sắp trao món tiền lớn cho Lustig, lúc ấy đang vào vai một quan chức cao cấp. Tuy nhiên vào giờ chót con mồi lại sinh nghi. Có điều gì đó ở Lustig làm ông do dự. Trong buổi gặp gỡ để nhận tiền, bản thân Lustig cũng phát hiện ra sự nghi ngại đó.
Nhoài người sang kỹ nghệ gia, Lustig thì thầm giải thích rằng vì đồng lương công chức ba cọc ba đồng, rồi tình hình tài chính bế tắc, vân vân. Sau vài phút, Lustig xoay ngược tình hình, làm cho kỹ nghệ gia hiểu rằng ông ta chỉ vòi vĩnh chút tiền hối lộ. Nghe xong khách hàng bớt căng thẳng thấy rõ. Giờ thì khách nghĩ rằng Lustig không định lừa đảo mình lấy số tiền lớn (tiền bán tháp Eiffel), mà chỉ muốn ăn hoa hồng. Vì bất kỳ viên chức Nhà nước nào cũng tham nhũng, suy ra Lustig là công chức thật. Khách bằng lòng xùy tiền. Khi nhanh trí thấu cáy nhập vai kẻ bất lương, Lustig lại chứng tỏ mình là thứ thiệt. Trong trường hợp này nếu giả nhân giả nghĩa thì bạn thua đẹp.
Khi nhà ngoại giao người Pháp Talleyrand về già, thì cái tiếng xấu về ông đã lan quá rộng, ai ai cũng biết ông nói láo và bịp bợm đệ nhất. Tại hội nghị Vienna (1814-1815), ông cố tình thêu dệt nhiều chuyện khó tin với những người biết tỏng là ông ta láo toét. Mục đích của ông là tung hỏa mù, sao cho người nghe không thể phân biệt lúc nào ông lừa lúc nào ông thật. Chẳng hạn như có lần giữa chỗ bạn bè, ông ra vẻ chân thành khuyên rằng “Trong kinh doanh, ta phải chơi bài ngửa.” Không ai có thể tin điều mình vừa nghe: Suốt cuộc đời mình, gã này chưa bao giờ tiết lộ con bài tẩy của mình, giờ lại lên lớp mọi người nên chơi bài ngửa. Những chiến thuật như thế sẽ làm cho mọi người hoang mang, không biết lúc nào Talleyrand bịp thật, lúc nào ông ta bịp… giả. Khi chấp nhận cái ô danh là kẻ lừa đảo, ông ta duy trì được khả năng lừa đảo.
Ở lĩnh vực quyền lực, không có gì trăm năm bia đá cả. Hành động lừa đảo công khai nhiều lúc lại che đậy được mưu đồ của bạn, thậm chí làm cho mọi người thán phục, vì bạn đã bất lương một cách… trung thực.